Con presupuestos recortados y equipos humanos limitados, los directores de marketing están obligados a cumplir unas métricas exigentes de resultados y crecimiento de negocio que, en muchos casos, sólo se puede conseguir a través de la externalización de servicios de marketing. De hecho, según ResearchAndMarkets, el mercado mundial de servicios externalizados de experiencia de cliente (CX) crecerá un 3,5% anual hasta los 81.500 millones de dólares en 2023.

En el caso de Omnitel (www.omnitel.es), especialista en servicios de marketing B2B y B2C para el desarrollo de negocio de empresas tecnológicas, su fórmula de valor añadido en martech está permitiendo a las empresas tecnológicas mejorar sus ventas un 30 % al transformar sus procesos tradicionales en negocios online plenamente operativos, capaces de adaptarse a los cambios y a trabajar en equipo.

“Habitualmente en lo primero que piensa un director de marketing al externalizar servicios es en la reducción de costes, cuando el verdadero valor está en todas las cosas adicionales que pueden hacer al contar con las manos extras y experiencia de un equipo consultor y ejecutor externo”, señala Luis Santamaría, responsable de desarrollo de negocio de Omnitel.

Es una situación habitual que se da en las grandes multinacionales (como las americanas y asiáticas) que inician operaciones en España, pero que cuentan con presupuestos ajustados de marketing, recursos humanos limitados, con directores de marketing con responsabilidad europea que tienen que atender diferentes mercados o incluso responsables a los que se les exige acometer tareas más allá de sus roles principales.

Desde Omnitel señalan los cinco retos a los que deben enfrentarse los especialistas en servicios de marketing B2B para cumplir con las exigencias de los CMO y ayudarles a acelerar el crecimiento de sus negocios:

1. Garantizar servicios profesionales flexibles. Para adaptarse a los tiempos y plazos del cliente como para poder dar respuesta eficaz a todas sus necesidades aportando experiencia y conocimiento. Según Clutch, el 52% de las pymes seguirá externalizando sus actividades menos críticas para aprovechar la experiencia y conocimiento de terceros en áreas como la contabilidad (un 37 %), los servicios TI (un 37 %) y el marketing digital (un 34 %).

2. Proponer acciones de marketing con impacto. En el doble sentido de impactar en potenciales clientes y partners para acelerar el acceso al mercado y al mismo tiempo crear valor con una propuesta de acciones eficientes y sostenibles. El objetivo es generar un crecimiento con impacto positivo siempre siguiendo el modelo de negocio y estrategia de la compañía alineado con la sostenibilidad.

3. Trabajar el go to market. La mayoría de los productos y servicios no superan el año de vida según distintos estudios. La sobresaturación de productos y servicios es un reto para el lanzamiento de un producto incluso si cuenta con un buen diseño, calidad e innovación esto no garantiza el éxito de ventas. La clave está en trabajar cómo llegar al mercado, trazar una completa hoja de ruta, en el menor tiempo posible y con un exhaustivo control de costes. Es importante contar con un equipo experto para liderar con éxito este proceso donde se requiere por un lado gestionar las partes que intervienen desde mayoristas, vendedores o distribuidores hasta la logística, y por otro agilidad y recursos para resolver cualquier problema que surja antes de llegar al mercado. En definitiva, contar con un equipo de marketing pero 360º.

4. Poner el foco en el cliente. Hoy las empresas tienen que moverse rápido para crear experiencias de cliente que impacten a los decisores de negocio y ayuden a potenciar el reconocimiento de marca e incrementar el negocio. Con la pandemia el volumen medio de emails o llamadas que las empresas recibían de clientes se incrementó por 1.000. La situación de distanciamiento social ha hecho que las empresas tengan que ser más accesibles y cercanas con lo que muchas veces el foco en el cliente es difícil alcanzarlo ante no sólo el incremento de contacto sino la multitud de canales de comunicación. Es necesario evitar la pérdida de datos y de interacción con el cliente y trabajar de forma continuada el engagement con el cliente.

5. Habilidades de marketing híbrido. Sólo 3 de cada 4 CMOs creen que cuentan con la formación necesaria para alcanzar los objetivos de marketing. La falta de un equipo multidisciplinar es una realidad y en los departamentos de marketing la formación en tecnología y comunicación es una de las principales debilidades que los directores de marketing buscan subsanar con la contratación de talento externo para completar y mejorar sus equipos de marketing y sus resultados.