Asesor Franquicia, consultora especializada en la expansión y desarrollo de franquicias, nos da las claves de cómo seleccionar a los candidatos para formar parte de una cadena de franquicias. Hablamos siempre de las fórmulas que se han de emplear para elegir correctamente una franquicia pero hoy vamos a estudiar los factores en los que se fija una central franquiciadora para elegir a sus franquiciados. Las franquicias que invierten tiempo y recursos en hacer una correcta selección de su equipo de franquiciados tienen muchas más oportunidades de alcanzar sus objetivos de desarrollo que las que no lo hacen.

Un franquiciado debe reunir capacidades de aptitud y actitud para acceder a una franquicia. No todos los candidatos que se acercan a la franquicia son iguales, y no todos son adecuados para un negocio concreto. Por ello, es importante conocer las especificaciones claras de la marca y elegir al mejor candidato para que participe de la red:

- Aptitud. Debemos tener en cuenta algunos parámetros que serán básicos para ver si el candidato es apto o no:

  • Capacidad de inversión. Se ha de poder alcanzar entre recursos propios y financiados, los ratios de inversión requeridos por la franquicia. La partida de fondos propios debe ser, al menos, de un 40% de la inversión total necesaria.

  • Disponibilidad. Sobre todo el primer año se ha de contar con el tiempo suficiente para hacerse con el negocio.

  • Capacitación profesional que se adapte al modelo de negocio a tratar. Manejo herramientas de gestión, estudios mínimos, idiomas..depende de cada franquicia.


- Actitud. Existe una faceta importantísima que se pasa por alto en la mayor parte de las veces y que puede ser la causante del éxito o, lamentablemente, el fracaso de muchos negocios de franquicia. Esta faceta es difícil de evaluar porque yace en un sitio de difícil acceso, la cabeza del futuro franquiciado. Ya para ser empresario es necesaria la capacidad comercial, la ausencia de miedos que bloquean y una alta tolerancia a los resbalones y a las caídas. Pero también es necesario el encontrarse cómodos ante la incertidumbre. La mayor parte de las franquicias pueden estar dejando de lado la formación de sus franquiciados en la faceta empresarial. “Me refiero a aspectos como la resiliencia, evitar la procrastinación, estrategias comerciales, liderazgo, gestión de equipos, técnicas de PNL, motivación o marketing relacional. Todos ellos, y más, son de trascendente relevancia para montar una franquicia o cualquier otro negocio”, comenta Gonzalo Juliani, CEO de Asesor Franquicia.

Aprender a delegar, a formar equipos comprometidos y otras habilidades de dirección de personas son aspectos irrenunciables para franquicias en las que se debe contratar personal. Si las habilidades anteriormente mencionadas “no se traen de casa” la empresa franquiciadora tiene la obligación de formar e informar a los futuros franquiciados acerca de su importancia. “A lo largo de mi carrera profesional ha abierto más de 200 establecimientos franquiciados pero, no nos engañemos, también he visto cerrar muchos. Cuando me invitan a una conferencia y me preguntan cual es el motivo más frecuente de cierre de franquicias siempre digo lo mismo, aún a sabiendas de que no es políticamente correcto, y es que la causa más repetida es la actitud del propio franquiciado. Si, si, incluso por encima de la famosa ubicación, ubicación y ubicación”, finaliza Juliani.