Vender ha pasado de ser un arte a una ciencia. "Una ciencia que hay que controlar para ser eficiente", según Enrique Porta, socio responsable de consumo, distribución y negocio digital en KPMG España. Y esto es algo aplicable tanto a las ventas B2B (business to business) como B2C (business to consumer).
Escucha en este podcast la entrevista completa a Óscar Torres, desde ESADE; Enrique Porta, de KPMG España y Tomás Junquera, CEO de Thomas Wellness:
La labor de vender ha alcanzado tal nivel de sofisticación, que hoy en día sería imposible realizarla sin las nuevas tecnologías. Y dentro de esta nueva ciencia, la capacidad de escalar y predecir son la piedra angular.
El consumidor maduro, enemigo del B2C
"Antes se vendía casi por magia", recuerda Porta, desde el punto de vista B2C. "Tenías el producto, definías un público objetivo, conseguías la distribución y ya estaba hecho", explica. Sin embargo, reconoce que en la actualidad hay casi que "atacar a los clientes de forma personalizada".
El gran problema del B2C es la madurez del consumidor. "Un individuo que lo quiere todo ya, gratis, en forma de autoservicio", apunta Óscar Torres, director del programa B2B Management de ESADE.
Un consumidor que, además, cambia en todo momento. Por lo tanto, tener información en tiempo real es imprescindible. Con las nuevas tecnologías, las empresas son capaces de enfocar la oferta para adaptarla y personalizarla a cada cliente
El B2B: El arte de camelarse al directivo
En el B2B, sin embargo, "la empresa consume en funcion de nuestra habilidad para hacerle reflexionar sobre su incompetencia", explica Torres." Si somos capaces de hacerle ver a un directivo que no sabe, pensará que necesita nuestros servicios", añade. Y es que muchas empresas compiten en el mercado sin conocer la importancia del talento o saber que llegan tarde a lo digital".
¿Qué cambia cuando un directivo toma la información sobre B2B? Tomás Junquera, CEO de Thomas Wellness lo tiene claro: "se produce un cambio muy profundo en la gestión: claves estratégicas, selección de vendedores... se trata de un programa transversal que afecta a muchos departamentos".
